An die USA angepasste Strategien entwickeln

Nach wie vor gelten die USA als der Traum-Markt für Schweizer Unternehmen. Für viele Produkte ist die Nachfrage aus Schweizer Sicht riesig. Es braucht Kenntnisse über Kultur und Geschäftsverhalten, ein Netzwerk in den USA, und die Erfahrung von Experten, die in dem Markt tätig sind: dann sind positive Grundlagen vorhanden. René Walpen und Thomas Gilgen sind diese Experten. Im Interview geben sie Einblick in das Programm der Walpen GmbH “Expansion USA”.

Wie seid ihr auf dieses Angebot gekommen?

René: Wir sind auf unser Angebot gekommen, weil  wir feststellen, dass die Nachfrage nach Fragen und Unterstützung für die Geschäftsentwicklung in den USA zunimmt. Zudem erhielten wir positive Rückmeldungen von potenziellen Kunden und Partnern, die Interesse an einer Zusammenarbeit zeigen. Mit Thomas Gilgen habe ich einen langjährigen Geschäftspartner, welcher vor Ort ist und die amerikanische und Schweizer Kultur kennt. So bringen wir die Kompetenzen zusammen. 

Was sind aus deiner Erfahrung die grössten Risiken und Chancen einer Expansion in die USA?

Thomas: Die grössten Risiken bei einer Expansion in die USA liegen oft in der Anpassung an lokale Marktgegebenheiten, Regulierungen und kulturelle Unterschiede. Die Chancen liegen jedoch in einem enormen Absatzmarkt und neuen Geschäftsmöglichkeiten. Es ist wichtig, flexibel auf Veränderungen zu reagieren und lokal angepasste Strategien zu entwickeln.

Angenommen, ein Unternehmen strebt diese Expansion an: Wie lange dauert es vom Entscheid bis zu dem Moment, wo das erste Produkt verkauft wird?

René: Die Zeitspanne vom Entscheid für die Expansion bis zum Verkauf des ersten Produkts kann stark variieren. In der Regel dauert es jedoch mehrere Monate bis zu einem Jahr, abhängig von Faktoren wie Marktrecherche, Vertragsverhandlungen, Zertifizierungen und logistischer Planung. Wichtig ist, dass alles sorgfältig geplant wird und insbesondere jederzeit Kostenkontrolle herrscht. 

Ist es für ein Unternehmen überhaupt möglich, ohne staatliche offizielle Unterstützung in den USA Fuss zu fassen - oder ist der Prozess so aufwändig, dass es zum Beispiel einen Anwalt braucht?

Thomas: Es ist grundsätzlich möglich, ohne staatliche offizielle Unterstützung in den USA Fuss zu fassen. Es macht aber durchaus Sinn, sich ein Netzwerk aufzubauen, um den Erfahrungsaustausch zu erhalten. Wir arbeiten mit der Handelskammer und Swissnex zusammen, und haben auch gute Kontakten zu den Schweizer Finanz- und Rechtsdienstleistern in den USA: 

Was ist eigentlich euer Erfahrungshintergrund mit Business in den USA?

René: Unser Team verfügt über langjährige Erfahrung im internationalen Geschäft, einschliesslich Geschäftsaktivitäten in den USA. Diese vielfältigen Erfahrungen bilden eine solide Grundlage für die Herausforderungen und Chancen, die mit der Expansion in den amerikanischen Markt verbunden sind.

Wir können auf sehr erfolgreiche Beispiele zurückgreifen. Mit einem Kunden in der Sportbranche, konnten wir mit dem Eintritt in den Markt USA eine Erfolgsgeschichte entwickeln. Nach nur 10 Monaten war der Umsatz in den USA ein mehrfaches des bis anhin erzielten Gesamtumsatzes. Wir haben die richtige Strategie gewählt, das Unternehmen konnte aus den USA für das Gesamtunternehmen lernen und kann nun dank der guten Profitabilität neue Produkte entwickeln. Aber natürlich muss einiges passen, damit solche Erfolge erzielt werden können. 

Im Bereich Möbel haben wir verschiedene Cases, aber wir mussten auch viel dazu lernen. Die Kultur des Sitzens ist in den USA unterschiedlich oder ein Detail: man muss die unterschiedlichen Masssysteme beherrschen. Das kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.