Photo by Campaign Creators on Unsplash
Wir beobachten im Austausch mit verschiedenen Branchen, dass sich einige Prinzipien der Kundenberatung im Wandel befinden. Etwa:
- Der Chef muss ran.
- Der Kunde will verführt werden.
- Am besten trifft man sich vor Ort, mit Lunch.
Zum ersten Prinzip
Für 95% der Kunden ist es irrelevant, wer sie berät. Hauptsache die Beratung ist fundiert, glaubwürdig und gibt Anlass zur Erwartung einer guten Partnerschaft. Diese Qualitäten sind für fast alle wichtiger, als mit dem Chef zu sprechen
Zum zweiten Prinzip
Verführerische Worte taugen heutzutage nichts mehr. Der Kunde will Leistung sehen. Überlegen Sie sich, wie Sie den Kunden mit einer Vorleistung davon überzeugen können, dass genau Sie der richtige Partner sind. Machen Sie eine Probeinstallation, eine Gratisanalyse: lassen Sie Ihre potentiellen Kunden sofort einen Vorteil erleben.
Zum dritten Prinzip
IKEA hat jetzt angefangen, Kunden in Beratungszentren zu empfangen. Möbel werden nicht mehr direkt verkauft, sondern digital gezeigt und deren Kauf so initiiert. Die Umsätze im Online-Geschäft haben sich in den letzten 18 Monaten verdreifacht. Grund dafür? Die Menschen haben das Auto nicht mehr, um ins Möbelhaus zu fahren, und sie haben auch keine Lust dazu. Überlegen Sie sich, ob es in Ihrem Geschäft auch Kunden gibt, die (digitale) Beratung vorziehen - einfach weil es effizienter ist.
Was denken Sie über diese drei Prinzipien - wie erleben Sie den Wandel in Ihrer Branche?
Diskutieren Sie mit uns
Matthias Müller
Matthias ist Geschäftsentwickler für digitale Produkte. Er hat als Berater, Projektleiter oder Eigentümer verschiedene digitale Lösungen entwickelt und auf den Markt gebracht. Als Journalist und Management-mitglied von Online-Portalen verfügt er über reiche Erfahrung in Online-Content und Social Media. Er ist Senior-Berater bei The Natural Step Schweiz und Prüfungsexperte für Design Management an der Universität Luzern.